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O que um empresário, diplomata e agente do FBI tem em comum? Todos usam técnicas de negociação em suas rotinas diárias de trabalho.
Quando nós pensamos em técnicas de negociação, isso automaticamente nos faz pensar em compra e venda.
Todos nós negociamos a vida toda, embora não percebamos isso.
As negociações podem variar dos temas mais simples do cotidiano como decidir onde jantar no próximo final de semana até assuntos mais sérios, como acordos de paz, parcerias financeiras ou a soltura de reféns.
Técnicas de negociação – Importância nos negócios
No contexto empresarial, a capacidade de utilizar estratégias de negociação eficazes pode fazer toda a diferença entre fechar uma venda com sucesso ou perdê-la.
Assim, compreender as práticas para planejar e executar a abordagem ao cliente deve ser considerado um investimento essencial para impulsionar os resultados do seu empreendimento.
Aumentar as vendas é uma meta sempre presente no horizonte profissional de qualquer gestor.
No entanto, alcançar esse objetivo com sucesso depende de uma variedade de elementos.
Fatores como a qualidade e o preço do produto, além das motivações e competências da equipe de vendas, exercem uma influência significativa.
Exploraremos algumas estratégias de negociação que podem contribuir para alcançar resultados notáveis e duradouros.
Técnicas de negociação – Invista na abertura da negociação
A etapa inicial, frequentemente, molda a primeira impressão pessoal que o cliente forma do vendedor.
Dedique-se a isso, pois a abertura é o ponto de partida das interações, e seu comportamento aqui influenciará diretamente na decisão do cliente.
Portanto, para aumentar as chances de êxito, é crucial abordar cada negociação de maneira única, desenvolvendo uma estratégia específica para cada situação.
Faça uso do nome da pessoa, demonstrando assim o valor que atribui àquela negociação em particular.
Recolha o máximo de informações sobre as características ou, em certos casos, os problemas enfrentados pelo cliente, e utilize isso como base para a negociação em questão.
A partir disso, é possível traçar um plano para conduzir as conversas.
Em algumas situações, se estiver ciente das dificuldades enfrentadas pela empresa ou pelo cliente, mencionar isso de forma sutil pode ser benéfico, chamando atenção para possíveis soluções ou propostas atraentes para ambas as partes da negociação.
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Técnicas de negociação – Concessões inteligentes
É essencial que qualquer negociação termine com ambas as partes sentindo-se satisfeitas, e isso frequentemente requer concessões mútuas.
Dentro das estratégias de negociação, é importante destacar o conceito de concessões inteligentes, que consiste em saber ceder até certo ponto.
Para compreender os limites das concessões oferecidas à outra parte da negociação, é fundamental estar alinhado com a liderança, pois ela fornecerá as diretrizes necessárias nesse aspecto.
Embora fazer concessões seja uma prática positiva e uma técnica eficaz, é igualmente crucial estabelecer limites claros para essas concessões.
Portanto, é imprescindível valorizar seu produto ou serviço para que o cliente também o valorize.
Assim, ambas as partes devem estar dispostas a ceder em uma negociação; não é vantajoso que as concessões sejam exclusivamente da parte da empresa.
Dessa maneira, transmite-se ao cliente a ideia de qualidade do trabalho realizado pela empresa.
Técnicas de negociação – SPIN
A técnica de negociação SPIN é um acrônimo para Situation, Problem, Implication, Need-payoff (Situação, Problema, Implicação, Necessidade-Recompensa, em tradução livre). Essa abordagem foi desenvolvida por Neil Rackham e sua equipe no livro “SPIN Selling”, e é amplamente utilizada em vendas complexas e de alto valor.
- Situação (Situation): Nesta etapa, o vendedor faz perguntas para entender a situação atual do cliente, como sua empresa funciona, quais são seus desafios e quais são seus objetivos.
- Problema (Problem): Aqui, o vendedor identifica os problemas específicos enfrentados pelo cliente. Isso envolve fazer perguntas para descobrir as dificuldades que o cliente enfrenta e como esses problemas afetam seus negócios.
- Implicação (Implication): Nesta fase, o vendedor ajuda o cliente a entender as implicações dos problemas identificados. Isso significa explorar as consequências dos problemas não resolvidos, como perda de receita, aumento de custos ou impacto na reputação da empresa.
- Necessidade-Recompensa (Need-payoff): Por fim, o vendedor destaca como sua solução pode resolver os problemas identificados e trazer benefícios ao cliente. Isso envolve fazer perguntas para ajudar o cliente a reconhecer os benefícios de resolver seus problemas e como isso pode atender às suas necessidades específicas.
Essa abordagem baseada em perguntas é projetada para ajudar os vendedores a entender melhor as necessidades dos clientes e a apresentar soluções que agreguem valor significativo. A técnica SPIN é particularmente eficaz em vendas complexas, onde os clientes têm necessidades específicas e procuram soluções personalizadas.
Técnicas de negociação – Seja simpático
Essa técnica é fundamental no arsenal das estratégias de negociação e é amplamente empregada no universo das vendas, pois representa um meio eficaz de estabelecer proximidade com o cliente.
É crucial que seu cliente se sinta valorizado; portanto, demonstrar disposição para fazer o máximo possível para atendê-lo da melhor maneira é essencial.
Entretanto, é importante ter em mente que, apesar da interação positiva, seu cliente não é seu amigo; ser cordial e amigável não implica em estabelecer uma amizade.
Isso significa adotar uma abordagem objetiva, porém sem adotar uma postura agressiva durante o processo de vendas.
Mantenha uma postura agradável, demonstre empatia pelo seu cliente e construa uma relação baseada no desejo genuíno de ajudá-lo a ser bem atendido.
Ao incorporar continuamente técnicas em suas negociações, você estará mais propenso a obter resultados favoráveis e a expandir seus excelentes resultados.
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